저희 팀은 서울성모병원, 의정부성모병원, 한양대 본원, 한양대 구리병원 교수님들을 대상으로 보령의 순환기와 항생제 품목을 세일즈하고 있습니다. 현재 팀장님 한 분과 네 명의 팀원으로 구성돼 있는데요. 영업 10년 이상의 베테랑 네 명과 2년 차 신입사원이 좋은 결과를 만들기 위해 노력 중이에요.

신약 랜딩에 가장 집중하고 있어요. 최근 경로별로 신제품들이 출시돼, 해당 제품을 각 병원 DC에 통과시키는 것을 가장 우선으로 생각하고 있죠. 그래서 당장의 매출 상승보다는 미래를 위한 DC 통과에 집중하고 있습니다.

보령 제품을 종합병원에 납품하기 위해서는 DC(약제 위원회)를 통과해야 해요. 일반적인 종합병원은 병원마다 DC를 진행하고 그 결과에 따라 처방할 수 있어요. 그런데 CMC(Catholic Medical Center)는 본원인 서울성모병원에서만 DC 품목 상정이 가능하고, 중앙 DC를 통과해야만 나머지 7개 병원 분원에서도 DC 상정이 가능하죠. 또한 CMC의 DC 과정이 타 병원보다 오랜 시간이 소요되고 어려운 것으로 유명해요. 하지만 최근 CMC의 DC를 통과시켜 매우 뿌듯합니다. 올 2월에 듀카브플러스가 많은 어려움을 이겨 내고 중앙 DC를 통과해 7개 병원 분원의 DC 결과를 기다리고 있습니다.

DC 통과하는데 1년 정도 걸린 거 같아요. 듀카브플러스 출시가 결정됐을 때부터 많은 교수님께 제품 출시 일정과 관련 정보를 전달하고 신약 신청 서류를 접수하는 등 오랜 시간이 걸렸어요. 긴 시간 동안 CMC에 관련된 보령의 모든 Rx 담당자가 협업을 해줬기 때문에 DC를 통과한 거 같아요. 저의 전 전임 담당자가 2006년부터 CMC를 도맡았고 그때부터 쌓았던 유대와 역사가 지금까지 이어졌을 뿐만 아니라 마케팅 PM과 그룹장님들까지 CMC 업무에 발 벗고 도와주셔서 좋은 결과가 있었다고 생각합니다. 다른 경쟁사들은 보통 담당자들이 바뀌면 기존의 유대 관계가 끊어지기도 하는데, 이런 부분들이 보령과 경쟁사와의 차이점이고, 이 차이점이 곧 좋은 결과로 이어졌다고 생각해요.

CMC는 한가지 성분에 한 가지 제품만 처방이 가능한 One Code 정책을 갖고 있어요. CMC 8개 병원 하나하나의 규모가 크지 않지만 8개 병원 모두를 생각한다면 국내 약제비의 10%를 차지하는 큰 규모입니다. 그러나 DC를 통과하기는 어려운 곳이죠. 업계 최고라고 하는 경쟁사의 메인 품목인 혈압 패밀리 제품이 단 한 제품도 없는 곳이 CMC 거든요. 그래서 카나브도 출시 2년 후에, 듀카브도 출시 4년 후에나 DC를 통과했지만, 듀카브플러스는 출시 1년이 안 된 시점에서 DC를 통과했죠. 국내 최대 시장에서 내로라하는 경쟁자를 이겼다는 것뿐만 아니라 기존보다 더 빠른 시간 안에 DC를 통과시켜 나 자신을 뛰어넘었다는 보람을 느낍니다.

물론 어려움도 많았죠. 그렇지만 많은 보령인의 협업과 CMC 교수님들이 도움을 주셔서 DC를 통과할 수 있었어요. CMC에서 2022년 35억의 카나브패밀리 매출이 발생했는데 올해 연말에는 월 6억의 매출을 달성해 앞으로 보령의 카나브패밀리 매출을 CMC가 견인할 수 있도록 열심히 노력할 거예요.

‘꾸준함’과 ‘고객을 병원 밖으로 모시는 것’이라고 생각합니다. 개인적으로 열심히 한다는 것은 꾸준히 하는 것이라고 생각하거든요. 어느 날엔 잘했다가 다른 날엔 못했다가 하는 것이 아닌, 늘 똑같이 하는 것이 중요하다고 생각해요.

‘고객을 병원 밖으로 모시는 것’도 중요해요. 아무래도 병원 안에는 보는 눈이 많기 때문에 제 진심이 상대방에게 전달되기 어렵고 상대방의 진심도 저에게 전달되기 어렵다고 생각해요. 그래서 병원 밖에서 세미나를 진행하며 정보도 전달하고 유대 관계를 쌓아야 하죠.

아무래도 성향이 다른 의사 선생님들과 유대 관계를 쌓는 게 어렵죠. 물론 담당자가 스스로 노력해야 하지만, 모든 의사 선생님과 성향이 맞기는 쉽지 않으니까요. 다행히도 전임 담당자들의 도움을 받아 어려움을 이겨 냈던 거 같아요. 전 담당자들에게 의사 선생님들의 성향을 미리 전달받고 조금씩 의사 선생님들과 말문을 텄죠. 이런 일들을 작은 일이라고 여길 수 있지만, 영업에서는 유대 관계를 쌓는 게 기본이에요. 그래서 저와 비슷한 어려움을 겪었던 후배들에게 도움을 줄 수 있도록 노력하고 있습니다.

먼저 4월 중순부터 듀카브플러스 처방이 시작되는데, 많은 처방을 이끌어 내 서울성모병원이 카나브패밀리 매출 1등 병원을 더욱 공고히 하는데 노력할 거예요. 두 번째는 5월부터 CMC 병원 분원들에서 듀카브플러스의 DC가 진행되는데 좋은 결과를 만들고 싶어요.

듀카브플러스가 DC를 통과할 수 있다고 격려해 주시고 목표를 설정해 주신 정웅제 부문장님과 항상 본인 거래처인 것처럼 서울성모병원을 걱정해 주시고 행사도 같이 진행해 주시며 많은 조언을 해 주시는 전임 담당자들인 종병1본부 천성남 본부장님, 2팀 김도한 팀장님께 감사드린다고 꼭 말씀드리고 싶어요. 종병 1그룹 손정영 그룹장님, 손형락 팀장님은 항상 저를 믿어 주시며 제 계획을 지지해 주셨어요. 카나브 마케팅팀의 이한웅 그룹장님, 조현우 팀장님, 최예진PM도 빼놓을 수 없죠. 그 외에 항상 저를 응원해 주시는 팀원들과 순환기 선후배님들께도 감사 인사를 드리고 싶습니다.

종병 순환기 영업은 결과가 나오기까지 다른 경로보다 더 오랜 시간이 걸립니다. 그동안 많은 담당자가 고민과 걱정을 하게 되는데, 본인을 믿고 기다리시면 곧 좋은 결과가 나올 것입니다. 영업 환경이 갈수록 어려워지고 있지만 자신을 믿고 힘내자고 말씀드리고 싶습니다. 모두 파이팅입니다!