국내 항암제 시장 규모와 전망
항암제 시장은 제약회사에서 놓칠 수 없는 빅마켓이다. 현재 국내 항암제 시장은 약 2.5조 원 정도로 최근 4년간 연평균 성장률은 10% 이상이며, 늘 시장 평균치를 상회하고 있다. 자세히 살펴보면 고전적인 세포독성항암제는 점차 감소하는 추세이고, 표적치료제, 바이오의약품 등이 성장을 주도하고 있다. 향후에도 이러한 경향은 지속될 것으로 판단된다.
출시 2년 만에 이룬 성과
이같이 빅마켓에서 보령은 항암 분야를 수년 전부터 미래 먹거리로 낙점하고 포트폴리오를 강화해오고 있다. 2020년 5월 전문약 부문에 속해있던 Onco본부를 독립 승격해 Onco부문으로 독립 부문으로 운영하는 등 꾸준히 투자를 이어오는 이유도 항암제 시장에서의 우위를 지키기 위함이다.
2022년 보령의 항암 분야 매출액은 전년 동기 대비 약 60%의 성장세를 보이며 1,600억 원 매출을 달성했다. 이중 독보적인 성장세를 보인 것이 바로 2021년 출시된 아바스틴주 바이오시밀러 제품인 온베브지이다. 출시 2년 만에 시장점유율 35%를 기록하며 성공적으로 시장에 안착했으며 이는 국내 모든 바이오시밀러 제품 중 최초의 기록이다.
이처럼 바이오시밀러는 물론, 자체 항암신약의 상용화 등을 통해 보령이 '항암제 리딩 컴퍼니'로 도약하는 그 날을 기대해 본다.

MINI INTERVIEW ①

“글로벌 제약사와의 경쟁에서도 밀리지 않는 업계 최고의 경쟁력”

올해 보령 Onco 부문은 매출 2,150억 원을 예상하고 있다. 이는 전년도 대비 48%, 처음 Onco 부문이 생긴 2020년 대비 150% 성장세를 나타내는 결과이다. 특히, 온베브지는 출시 2년 만에 시장점유율 35%라는 대기록을 세웠다. 출시 5년차까지도 10~20%의 시장점유율을 보이는 것이 보통의 결과인데 2년차에 이를 훨씬 상회하는 결과를 나타낸 것이다.
이 같은 결과에 Onco부문 마케팅그룹 양수왕 그룹장은 “정확한 시장, 고객 분석을 바탕으로한 브랜드 영업마케팅, 고객과의 신뢰를 쌓으면서 현장의 니즈를 제대로 파악하는 등 선택과 집중에 대한 결과”라고 전했다.
2020년 이후 Onco 마케팅그룹의 성과에 대해 말씀해 주세요.
올해 연말 2,150억 원 이상의 금액으로 마감할 것으로 예상됩니다. 이는 2020년 대비 약 150% 성장세를 보인 것인데요. 지난 3년간 LBA 품목(젬자, 알림타), 수익품목군(캠푸토, 옥살리틴, 메게이스, 디탁셀)의 성장을 위한 암종별 포트폴리오 믹스 마케팅에 힘을 쏟았고, 바이오시밀러(온베브지, 삼페넷) 론칭, 신규 코프로모션(뉴라스타, 그라신), Cheplapharm 탁솔, 젤로다 국내 독점 유통, 신약 젭젤카 론칭 등 Onco부문의 모두가 쉴 틈 없이 달려왔기 때문에 가능한 결과가 아닐까 생각합니다.
보령 항암제 부문이 전년 대비 48% 성장세를 기록할 수 있었던 마케팅 전략이 궁금합니다.
2020년 이후 급성장세를 보이면서 특별한 마케팅 전략이 있었던 것이 아니냐고 많이 궁금해 하시는데요. 마케팅 전략에 큰 변화가 있었던 것은 아닙니다. 물론, 과거에는 품목이 많지 않아 큰 성장세를 기대하긴 어려웠던 것이 사실입니다. 하지만 이제는 제품군도 훨씬 다양해져 성장해야 할 품목 설정을 명확히 하고, 각 제품이 속한 시장, 고객의 니즈에 대응해 이익을 내는 등 선택과 집중을 잘한 것이 전략이라고 하면 전략이라고 할 수 있겠습니다.
짧은 시간 내 항암제 시장에서 온베브지가 자리 잡을 수 있었던 비결은 무엇인가요?
바이오시밀러 발매 2년 차에 시장점유율 35% 돌파하는 성과는 국내 최초입니다. 그만큼 온베브지주의 우수한 품질과 Onco 부문 직원들의 노력이 시장에서 인정받고 있었다는 반증이 아닐까 싶은데요. 이와 더불어 온베브지 적응증인 대장암, 여성암 등에 보령 항암제팀의 뛰어난 영업마케팅 경험이 성공의 발판이 되었다고 생각합니다.
보령이 국내 항암제 시장에서 보령이 1위 자리를 사수하고 있습니다. 글로벌 제약사들 사이에서 보령이 가지는 경쟁력은 무엇이라고 생각하시나요?
지난 2007년부터 항암제 사업부를 별도 운영하면서 수많은 성공과 실패를 겪었고, 이를 통해 전문성을 가지게 된 Onco영업마케팅 팀원들이 보령 항암제 부문을 업계 최고로 만든 주역들이 아닐까요? (웃음). 글로벌 제약사와의 경쟁에서도 진다는 생각은 해본 적 없습니다. 물론, 아직 혁신 신약이나 바이오시밀러에 대한 포트폴리오 확충은 필요합니다. 글로벌 경쟁사들도 살아남기 위해 회사를 막론하고 서로의 신약 포트폴리오 도입, 유망한 물질의 전략적 제휴, 개발을 통한 상업화, M&A 등 열린 자세로 검토할 필요가 있다고 생각합니다.
지난 한 해 Onco 마케팅그룹에서 중점을 두었던 부분이 있으신가요?
새로운 LBA 품목인 알림타와 신약 젭젤카의 성장을 위해 폐암 영역에서 입지를 다지기 위해 노력했습니다. 그뿐만 아니라 기존의 소화기암, 여성암, 혈액암 영역에서도 더 많은 시장점유율을 높이기 위해 노력했습니다.
바이오시밀러 제품의 브랜드력 강화를 위한 Onco 마케팅그룹의 전략은 무엇인지 궁금합니다.
바이오시밀러는 오리지널과 동등한 수준의 또 하나의 바이오 의약품이라는 포지셔닝과 더불어 고객의 니즈에 부합하는 마케팅 활동, 연구자 주도 임상 등 연구 투자를 통한 환자 및 고객 가치 향상, 관련 기관, 단체와 비즈니스 파트너로서 강력한 관계를 강화해 나가는 것입니다.
Onco 마케팅그룹을 어떤 비전을 가지고 이끌어 가시는지 궁금합니다.
항암제 업계를 선도하는 마케팅그룹을 지향하며, 함께 일하는 직원들 모두 시장에서 인정받는 프로페셔널한 리더로 만드는 것이 제 비전입니다. 기존에 쌓아온 경쟁력과 노하우를 바탕으로 경영 전략에 발맞춰 중점 제품들의 압도적인 시장점유율을 확보하는 데 최선을 다할 것입니다.
양수왕 그룹장은 “올해의 성과는 Onco부문의 모든 보령인들이 흘린 피, 땀, 눈물로 일궈낸 것”이라며 묵묵하게, 꾸준히 200%의 역량을 발휘해주는 보령인들에게 감사한 마음을 전했다. 내년도 훨훨 날아오르길 기대해 본다.

MINI INTERVIEW ②

“제품에 대한 정확한 이해, MR의 전문성, 고객과의 신뢰!"

오리지널을 넘어 시장 1위 판매율을 기록하고 싶다는 Onco 영업2그룹 Onco2팀 송낙경 팀장. 그의 이런 자신감은 온베브지 성분은 물론, 프로페셔널한 팀원들에 대한 믿음이 있기 때문이다. 우스개소리로 “어떤 치료를 하든 보령의 약을 피해갈 수 없다”는 말을 들을 정도로 보령 Onco2팀이 현장에서 갖는 영향력은 막강하다. 그렇기 때문에 현재 보령이 항암제 시장에 갖는 시장점유율은 충분히 예상할 수 있는 결과라고 할 수 있다.

송낙경 팀장은 “적응증도 많고, 공부해야 할 것이 많지만 질환에 대한 정확한 이해를 위해 하루도 허투루 보내지 않은 과거가 지금의 보령 Onco2팀을 만들어 낸 것”이라고 전했다.

Onco2팀은 주로 어떤 의약품을 맡고 있나요? 관련 의약품에 대한 자세한 소개 부탁드립니다.

Onco2팀은 LBA인 젬자, 알림타, 수익 품목인 캠푸토, 옥살리틴, 디탁셀, 메게이스를 비롯해 Original 항암제인 탁솔, 젤로다, 그리고 바이오시밀러인 온베브지, 삼페넷, 올해 새롭게 발매한 신약인 젭젤카가 주요 제품이고요. 이외에도 뉴라스타, 그라신, 팔제론 등을 포함한 항암보조제까지 약 20여 개의 의약품 영업을 담당하고 있습니다.

2020년 이후 Onco2팀으로서 이룬 영업 성과에 대해 말씀해 주세요.

2020년 실적 240억 원, 2022년 실적 395억 원이었습니다. 2023년은 8월까지 342억 원으로 올해는 530억 이상, 전년 대비 34% 이상 증가할 것으로 예상합니다.

올해 시장점유율 35%를 차지한 온베브지의 실제 현장 반응은 어떠한가요?

온베브지는 대장암, 여성암 쪽 적응증이 특징인데요. 발매 전부터 종양학과 교수님을 뵈면 “성분에 대한 믿음이 있고 보령이 바이오시밀러를 발매한다면 쓰지 않을 이유가 없다”라고 이야기하실 만큼 기대감이 컸습니다. 이처럼 현장에서 긍정적인 기대를 받았던 제품이라 시장점유율 우위를 가져가는 건 어느 정도 예상된 결과가 아니었나 생각됩니다. (웃음) 지금의 성장세에 만족하지 않고, 오리지널을 넘어 시장 1위 판매율을 기록하고 싶습니다.

온베브지는 물론, 보령의 바이오시밀러 제품이 빠른 시간 내 항암제 시장 내에서 인정받을 수 있었던 배경은 무엇이라고 생각하시나요?

2006~2007년부터 현재까지 Onco부문이 성장해 온 과정을 살펴보면 여러 암종과 관련된 제품으로 업무를 해오면서 축적된 경험과 고객과의 관계, 질환에 대한 전문성 등이 있었기에 가능한 것이 아닌가 생각됩니다. “어떤 치료를 하든 보령약을 피해갈 수 없다”는 말을 들을 정도니까요. (웃음)

항암제는 적응증 관련 내용이 굉장히 복잡합니다. 업계 최신 동향 등 관련 정보는 어떤 방식으로 배우고 공유하시나요?

Onco 제품군이 다양하고 거의 모든 암종에 걸쳐 사용되기 때문에 갖추어야 할 지식과 정보의 양이 매우 많습니다. 이를 위해 매주 화요일 저널 클럽을 운영하고 있고, 최신 논문 또는 질환에 대한 내용을 영업 담당자가 발표하고 새로운 적응증, 급여 고시 내용 등을 마케팅과 함께 공부하며 공유하고 있습니다. 또한 이를 바탕으로 현장에서 고객들과 면담하면서 전달하고 피드백을 받는 과정에서 추가적인 정보를 얻을 수 있고 저희 제품을 디테일 할 수 있는 포인트를 발굴하는 기회를 찾을 수 있습니다.

다른 제약영업과 달리 항암제 영업만의 특징이 따로 있을 것 같습니다.

항암제는 암환자의 생존에 직접적으로 관련된 약물이기 때문에 치료 약물을 선택하는 과정에서 근거가 매우 중요합니다. 따라서 고객이 보령 제품을 선택하게 하기 위한 명분을 제시하고 설득하기 위해 먼저 공부를 하고 실력을 갖추는 것이 중요하다고 생각합니다.

Onco2팀의 영업 전략 및 노하우에 대해 한 말씀 부탁드립니다.

여러 가지가 있겠지만 팀원들에게 먼저 고객의 처방 패턴 파악하고 정리하는 것의 중요성을 많이 강조합니다. '지피지기백전불패(知彼知己百戰不殆)'라는 말 아시죠? 이처럼 고객별로 치료 레지멘*과 약물을 선택하는 복잡한 기준이 있기 때문에 고객의 생각을 알아야 보령 제품을 선택할 수 있는 명분을 제시할 수 있기 때문입니다. 전문성을 인정받기 위한 노력이라고 할까요?
단순히 “저희 제품 잘 부탁드립니다” 식의 디테일은 지양하고 있습니다. 이러한 노력 덕분에 고객을 만나면 “보령 직원들은 질환이나 치료법에 대한 이해도가 높다”는 평가를 받고 있답니다.

팀장님께서는 어떤 비전을 가지고 계신지, 비전을 실현하기 위해 어떻게 업무를 진행하시나요?

저를 포함한 저희 Onco2팀 팀원 모두가 고객들에게 흔한 한 명의 제약회사 담당자가 아닌 암환자의 진료 및 연구, 학회 활동 등과 관련해서 상의할 수 있는 전문적인 파트너로 인식될 수 있도록 하는 것이 목표입니다. 이를 위해서는 성실과 실력을 바탕으로 한 신뢰 형성이 중요하다고 생각하고 같이 열심히 노력하고 있습니다.

Onco2팀의 장·단기적인 계획 또는 목표에 대해 말씀해 주세요.

그동안 세포독성항암제, 항암 보조제, 표적치료제 시장에서 괄목할 만한 성장을 보여주었던 것처럼 향후 면역 치료제 시장에서도 역량을 보여줄 기회가 있기를 기대하고 있습니다.

마지막으로 보령 사우들에게 하시고 싶은 말씀이 있다면 자유롭게 부탁드립니다.

2023년 지금까지 달려오시느라 너무 고생 많으셨습니다. 올해 세우셨던 목표, 계획 모두 달성하시고 따뜻한(?) 연말을 맞이하시길 바랍니다.

Onco2팀은 '2023년 연 매출 500억 원, 월매출 50억 원 달성'이라는 목표를 가지고 시작했다. 무난히 달성할 것으로 예상되는 가운데 송낙경 팀장은 “조금 더 힘을 내면 연 매출 550억 원까지도 가능할 것 같다”는 자신감을 드러냈다. 2023년의 성과를 바탕으로 앞으로도 보령이 항암제 시장에서 글로벌 No.1으로 날아오르길 기대한다.